Практичні поради майбутнім менеджерам із продажу

«Продай мені ручку!» – з цієї фрази має починатися кожна співбесіда на посаду менеджера з продажу. Якщо тобі вдасться зробити це так, як героєві фільму «Вовк із Уолл-стріт», на тебе чекає шалений успіх і змога продавати будь-що будь-кому. Сьогодні «Студвей» розповість про професію сейлз-менеджера та дасть практичні поради для початку бізнес-кар’єри.
Власне, хто такий менеджер із продажу? Це людина, яка відповідає за результат робочого процесу – збут продукції. Саме вона спонукає тебе купити той чи інший товар незалежно від того, чи потрібен він тобі. Головне для цієї особи – виконати свою роботу відмінно.
Закони бізнесу, зокрема правила продажу, нині диктують Сполучені Штати. Американська бізнес-школа розробила певні вимоги до спеціалістів, без яких успішну кар’єру у сфері збуту товарів і послуг не побудувати.
На думку американських дослідників, справжній менеджер із продажу повинен:
досконало знати маркетингові стратегії і тактики;
розумітися на технологіях продажу та системах їх контролю;
вміти оцінювати потреби клієнтів;
знати принципи бізнесу й управління;
вміти підбирати персонал відповідно до потреб компанії;
вміти ефективно доносити інформацію до споживача;
розуміти психологію покупця;
вміти переконувати;
вміти оцінювати свої переваги та недоліки, а також брати до уваги сильні та слабкі сторони конкурентів.
Чесність, надійність, ініціативність, стійкість, здатність до самоконтролю, клопітливість, стресостійкість – це ті риси, якими, на думку американців, повинен володіти сейлз-менеджер.
Для вітчизняного менеджера з продажу ці постулати також актуальні, однак їх не викладатимуть окремим предметом в університетах і про них не прочитаєш у підручниках із ведення бізнесу. Нині немає чіткої освітньої програми для здобуття спеціальності «Менеджер із продажу».
«Як на мене, в університеті канонів ведення бізнесу навчити не можуть. Можливо, має бути створений спеціалізований освітній заклад на кшталт Міжрегіональної академії управління персоналом. Навчитися цього можна й самостійно шляхом спроб та експериментів, відвідуючи тренінги, яких сьогодні багато. Але той, хто хоче вести бізнес, повинен на підсвідомому рівні відчувати тягу до цього, мати «комерційну жилку». У нього має бути хист до ведення справ у сфері продажів», – переконаний СЕО ТОВ «Альянс Текнолоджіз» Вакарук Андрій, який уже не перший рік проектує та постачає обладнання для телекомунікацій.
Пан Андрій поділився своїм баченням ідеального сейлз-менеджера: «Будь-який продавець має чітко розуміти предмет своєї діяльності. Для того, аби реалізувати продукт, ти маєш бути впевненим у тому, що продаєш, повинен на 100 відсотків бути переконаним, що твій товар найкращий. За цих умов хороший сейлз має знати як сильні, так і слабкі сторони своєї продукції, щоб перші виокремити, а останні вміти приховати.
Потрібно також враховувати сильні та слабкі сторони конкурентів, знати психологію продавця та покупця. Наприклад, мені легко щось купувати в магазинах, адже я розумію мотивацію торговця. Це допомагає збити ціну на 15 – 20 відсотків».
Сейлз-менеджер компанії «Адоріясофт» Антоніна відзначає важливість знання іноземної мови: «Потрібно знати кілька іноземних мов. Варто вміти не тільки говорити, а й грамотно писати. Я, наприклад, володію англійською та німецькою. Це дає змогу співпрацювати з іноземними компаніями, налагоджувати комунікацію не тільки з англомовними колегами, а й орієнтуватися на інші регіони, наприклад, Скандинавію чи Німеччину».
Розумітися на психології покупця і продавця корисно не тільки менеджерам з продажу. Знаковим є те, що закони бізнесу та ведення гри на ринку є однаковими для різних країн, тож навіть ментальні особливості кожного народу не стають на шляху компромісу людей у питаннях «купи – продай – зароби».
Тренінги з основ комерційного менеджменту може проводити будь-хто, у кого є досвід у цій сфері. В експертів за роки роботи сформувався власний підхід до ведення справ, техніка продажу, тому передавати свій досвід комусь не буде важко. Тим паче, що вміння ефективно доносити інформацію до людей – чи не одна з ключових навичок для менеджера з продажу.
«На співбесіді перше, на що звертаю увагу, – мова людини, її поведінка у стресових ситуаціях, зовнішній вигляд, адже продавець – обличчя компанії. Ніколи не перевіряю наявність диплома про освіту, бо сьогодні його можна легко купити чи підробити. Він сьогодні нічого не означає. Із задоволенням беру до себе людей без досвіду роботи, адже їх можна навчити того, що ти знаєш, і вони працюватимуть ефективно. Складніше з тими, хто має певний досвід і з твоєю політикою ведення продажу не погоджується. Такі люди вимагають великої зарплатні за ім’я, а не за роботу».
У випускників вишів, які мають нестримне бажання працювати менеджером із продажу, є змога стажуватися в різних компаніях. Наприклад, ОСІС, «Спецзапчастини ЛТД» і Hamster Prom Teh пропонують охочим вакансії стажерів без досвіду роботи. У «Спецзапчастинах ЛТД», наприклад, можна пройти випробувальний термін, який триватиме тиждень. За цей час керівництво випробує майбутнього працівника на стресостійкість, перевірить виконання поставлених завдань та ефективність продажу продукції. Ти в телефонному режимі намагатимешся продати товари, що пропонує компанія. Якщо всіх усе влаштовує, тебе офіційно працевлаштовують, і ти успішно далі виконуєш свою роботу й отримуєш за це гроші.
У пані Антоніни свій погляд на стажування менеджерів із продажу: «Якщо є бажання, знання мови, а ще технічна освіта – можна спробувати себе на цій посаді відразу. Компанії не завжди шукають фахівців із досвідом. Важливий фактор – вогонь у очах».
Тож якщо в тебе виникло бажання спробувати себе у сфері сейлз-менеджменту, не варто змушувати світ чекати!
Для ефективного старту пропонуємо ознайомитись із принципами успішного ведення бізнесу:
завжди потрібно дотримуватися свого слова;
до клієнтів варто ставитись однаково, незалежно від їхнього статусу чи обсягу замовлення;
налагодження особистих відносин сприяє в майбутньому встановленню бізнес-відносин;
потрібно завжди чітко обговорювати правила гри, щоб в обох сторін не виникало суперечок;
не можна боятися клієнта.