Целевая аудитория

Опытные продавцы, КАМы, РОПы, руководители компании.

Цель мероприятия

Дать практические и эффективные инструменты для создания, планирования, анализа и увеличения продаж ключевым клиентам компании.

Программа

Вопросы обсуждения на практикуме

Роль ключевых клиентов 

• Особенности работы с ключевыми клиентами
• Базовые модели работы с ключевыми клиентами

Стратегическое планирование по привличению / развитию клиентов с позиции продавца

• Постановка целей
• Анализ конкурентных преимуществ 
• Стратегия взаимодействий с различными подразделениями компании клиента
• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров / услуг
• Анализ возможностей и угроз для сотрудничества 
• Ключевые события по привлечению нового ключевого клиента (пазл продаж)

Тактика работы с центром принятия решений 

• Характеристика «центра принятия решений» у клиента
• Процесс принятия клиентом решений
• Основные методы взаимодействия с различными представителями «центра закупки»
• Мотивационный профиль контактных лиц
• Роли людей влияющих на процесс взаимоотношений
• Составление и анализ коммерческих предложений 
• Ключевые факторы, влияющие на расширение сотрудничества с клиентом
• Модель "Продажа идей"

Дополнительная информация

Это сугубо прагматический семинар, позволяющий увидеть упущенные возможности в продажах ключевым клиентам.